Cum să-ţi păcăleşti familia în numele zeului RBS Scotland

Cum sa gasesti clienti interesati sa cumpere produsele de creditare ale RBS Bank

Foarte multi romani au credite bancare. Apetitul romanilor pentru creditele bancare este in continuare foarte ridicat. Poate ca una dintre explicatii este aceea ca e mult mai usor sa iei un credit, sa te bucuri de banii respectivi acum, decat sa “strangi cureaua” cativa ani pentru a face rost de suma dorita de bani

rromânii sunt proşti, arde-i cât de tare poţi

(1) Fa-ti o lista cu toate cunostintele tale (rude, prieteni, amici, fosti colegi de serviciu, fosti colegi de scoala, liceu, facultate) care sunt salariati ai unor organizatii bugetare (de stat) ori ai unor in companii private.

Afla datele lor de contact: telefon mobil, telefon fix de la serviciu si/sau adresa de email. Apoi anunta-i telefonic ca acum lucrezi la RBS si esti un expert in credite adresate persoanelor fizice.

Ai mamă, tată? Pune-i, în mod politicos, să facă un credit.

Iar cea mai halucinantă dintre toate, este simularea unei convorbiri telefonice între angajatul băncii şi client.

Convorbire telefonica cu clientul

A – Buna ziua (numele clientului), sunt (numele vostru) de la banca RBS, aveti o clipa libera pentru mine? (Cu familia si prietenii veti fi mai pujin formali. Dar nu fiti prea informali pentru ca e un telefon de afaceri!)

C – Raspuns, da sau nu!

A – (Daca este nu) In regula, cand pot sa revin cu un telefon?
A – (Daca este da) Va multumesc!

A – Motivul pentru care va sun este legat de faptul ca va apreciez
opinia si am nevoie de ajutorul dumneavoastra! Sunteti dispus sa ma ajutati daca puteti?

C – Da!

A – Putem sa ne intalnim pentru 20 de minute ca sa va explic cum ma puteti ajuta? Nu e nimic complicat sau dificil. (Zambiti.)

C – Da, dar despre ce este vorba?

A – Daca imi permiteti, va voi oferi mai multe detalii cand ne vom intalni.

C – Incercati sa-mi vindeti ceva, vreun credit?

A – Bineinteles ca nu, asta doar daca nu sunteti interesat! Va intereseaza ceva anume?

C – Nu!

A – Bine, cand ne putem intalni si unde? (Stabiliti intalnirea in asa fel incat locul si ora sa convina clientului.)

Intalnirea de prospectare cu un client

A – Va multumesc (numele clientului) ca ati fost de acord sa ne intalnim si sa ma ajutati!

C – Cu placere. Cu ce va pot ajuta?

A – Dupa cum stiti, sunt Direct Sales Executive la banca RBS si incerc sa-mi construiesc o cariera de succes in domeniul bancar. Pentru luna urmatoare am in plan sa aduc 8-10 clienti noi la RBS.

A – Cu permisiunea dvs. am sa va povestesc cate ceva despre tipul de client pe care il caut.

(Prezentati-i cu cuvintele voastre profilul clientului ideal: salariat al unei firme din lista de preferred sau al unei firme din private si cu un salariu mai mare de 1130 RON.)

Dupa cum vedeti sunt in cautarea unor oameni exact ca dumneavoastra! Intelegeti ce vreau sa spun?

C – Da.

A – Perfect.

(Desenati apoi schema 6-5-4-3-2-1 de mai jos. Retineti, nu printati acest desen pentru ca va arata ca un formular si, asa cum stiti deja, oamenii urasc formularele. Desenati-l de mana in fata clientului.)

6

5
4

3
2

1

(Aratati formularul clientului si lasati-l in fata lui orientat spre el.)

A – (Numele Clientului) V-as ruga acum sa va imaginati ca dvs. sunteti agentul care vrea sa-si construiasca o cariera de succes in domeniul bancar si ca doriti sa aveti 8 – 10 clienti noi. Care ar fi primele sase persoane dintre cunoscutii dvs. pe care le-ati aborda pentru a va atinge obiectivul propus, acela de a aduce 8 – 10 clienti noi?

(Acesta este un moment decisiv in cadrul procesului de cerere al referintelor.)

Acum trebuie sa taceti!

C – E greu!

A – (Zambiti si nu spuneti nimic!)

C – Nu stiu daca am pe cineva in minte.

A – (Incuviintati din cap, dar nu spuneti nimic.)

In acest moment daca agentul nu spune nimic si clientul incepe sa scrie, de regula va completa 6 nume. Schema 6-5-4-3-2-1 este un proces psihologic … oamenii scriu de la stanga la dreapta, de sus in jos. De regula vor scrie primul nume sus in stanga (6), apoi sus in dreapta (5), etc. Tacerea e de aur! Daca agentul incepe sa vorbeasca, de regula clientul se opreste din scris.

Scenariul continua dupa ce clientul a completat cele 6 casute cu 6 nume.

A – Pot sa ma uit putin? (Luati hartia din mana clientului)

A – Imi puteti spune de ce ati pus numele (numele
din casuta #6) pe lista?”

C – Raspuns (Ceva de genul, tocmai a nascut sotia dansului.)

A – Scrieti motivul langa nume. Acest lucru este important cand veti suna persoana respectiva si veti incerca sa stabiliti o intalnire sau sa discutati despre creditele pe care intentioneaza sa le obtina sau sa si le refinanteze. Cand il sunati pe acest client potential nu uitati sa amintiti ce a spus clientul din fata dvs. despre numele #6)

A – De ce ati pus numele (numele din casuta #5?) pe lista?

C – Raspuns

Continuati apoi pana cand aveti toate motivele trecute pe schema.

A – Puteti sa imi spuneti cum as putea sa iau legatura cu aceste persoane?

C – Raspuns

A – Cand voi suna aceste persoane pot sa amintesc de discutia
noastra? (Nu spuneti „pot sa ii sun in numele dumneavoastra?”)

C – Nu!

A – Va inteleg. Doriti sa nu va mentionez numele. Pot sa va intreb de ce?

C – (Raspuns ceva de genul) Imi este teama sa nu se supere pe mine.

A – Vreau sa va ganditi la primul telefon pe care l-ati primit din partea mea, cand m-am prezentat si cand am stabilit prima noastra intalnire! Puteti sa-mi spuneti ce parere ati avut despre telefonul meu la acea vreme ?

C – Ei da, pareati un tip simpatic si telefonul dumneavoastra a fost
unul profesionist.

A – Perfect! Exact aceleasi tipuri de telefoane voi folosi fata de
persoanele pe care va veti hotari sa mi le dati ca referinte.

C – Totusi mi-e teama.

A – Este normal, va inteleg perfect.

De aceea, va propun sa facem asa: imi dati 6 persoane ca referinte, dar eu nu voi suna decat pe primii doi. Dupa ce ii sun, ii voi ruga sa va spuna ce parere au avut despre telefonul meu.

Dupa care va voi suna sa primesc feedback-ui dumneavoastra si
sa-mi dati permisiunea sa sun si celelalte 4 persoane. Ce spuneti?

C – In regula.

A – Va multumesc pentru ajutor. Va voi informa in legatura cu modul in care au decurs lucrurile cand am contactat aceste persoane.

Este o tehnica foarte usoara pentru a obtine nume fara sa presati clientii.

Invatati, practicati, faceti role-play si stapaniti acest scenariu si veti reusi sa obtineti mai multe Intalniri!

Abordarea prospectilor

Aveti acum o lista de potentiali clienti de la familie, prieteni si clienti. Cum trebuie sa-i abordati pentru a stabili o intalnire? Iata un scenariu pe care va sugerez sa il folositi.

(A = Agent, P = Prospect)

A – (Numele prospectului) eu sunt (numele vostru), aveti un moment liber sa vorbiti?

Varianta 1

P – Sunt deosebit de ocupat in acest moment.

A – Cand as putea sa va sun din nou?

P – Raspuns.

Varianta 2

P – Da, v-ascult.

A — Saptamana trecuta am avut placerea de a petrece cateva minute cu (numele membrului familiei, prietenului, sau clientului). In discutia noastra a fost amintit numele dumneavoastra. Pareti a fi tipul de persoana cu care as dori sa ma intalnesc.

P – Ce mai face (membrul familiei, prietenul, clientul etc)?

A – Foarte bine, …! A mentionat faptul ca… (sotia dvs. a
nascut recent, v-ati schimbat locul de munca, ati fost promovat sau orice alt motiv pe care membrul familiei, prietenul sau clientul l-a trecut langa numele prospectului in schema 6-5-4-3-2-1.)

(Este esential sa includeti acest lucru in conversatie)

A – Adevarat?

P – Raspuns.

A – Am reusit sa ajut multi oameni ca dvs. in ceea ce priveste obtinerea si/sau refinantarea unui imprumut.

P – Bine.

A – Sunteti dispus sa petrecem 10 – 15 de minute sa discutam despre creditele pe care intentionati sa le luati acum sau pe viitor?

Varianta 1

P – Nu!

A – Poate ca nu m-am exprimat cu suficient de clar. Prima intalnire este doar ca sa va dati seama daca puteti beneficia de pe urma serviciilor mele.

P – Nu, n-am timp si nici nu ma intereseaza acum acest subiect!

A – Inteleg. Credeti totusi ca ar fi interesant pentru dvs. sa va tin la curent cu noutatile viitoare legate de produsele de creditare ale RBS? Pentru acest lucru este suficient sa-mi spuneti adresa dvs. de e-mail si, din cand in cand, nu foarte des, va voi transmite cate un mesaj de interes pentru dvs. Ce spuneti?

P – Va comunica adresa sa de e-mail.

Varianta 2

P – Da!

A – Va multumesc ca ati acceptat intalnirea!

P – Despre ce credite e vorba?

A – Ma bucur ca m-ati intrebat! Sunt agent al bancii RBS.

Noi, in primul rand, oferim consultanta si sfaturi utile clientilor nostri, iar apoi, in masura in care acestia se incadreaza in conditiile de eligibilitate ale RBS, le oferim imprumuturi de nevoi personale fara ipoteca de pana la 40.000 euro, precum si imprumuturi de nevoi personale cu ipoteca si credite ipotecare cu o perioada de rambursare de pana la 30 de ani.

Ce zi si ce ora este mai convenabila pentru dumneavoastra, luni de la ora 09:00 sau marti de la ora 17:00?

P – Raspuns.

A – Excelent, ne vedem atunci.

Daca aveti rabdare cu prospectii, daca veti trata cu respect, daca va veti alege bine cuvintele veti avea sanse mari sa stabiliti mai multe intalniri.

Citiţi restul aici, via Hymerion

LE: Uitasem sa precizez. RBS sunt aia care te taxeaza cu 50 000 cand te duci sa platesti rata la ghiseu.

Gabriela Firea vrea să închidă acest site.

Poți contribui la eforturile mele cu un abonament de 3 USD

36 comentarii

  1. #1

    hai ca deja m-am enervat… sa-i mai ia dracu cu modul lor de operare si tacticile astea de aburit prostii, ca deh, aia pun botul la vrajeli dintr-astea 😆

    Thumb up 0
  2. mda, si eu m-am enervat citind. pariu cineva cam la ce ora apare primul idiot care o sa spuna ca e normal, corect si cinstit si ca prosti suntem noi?

    Thumb up 0
  3. editat de ARHI:bogdan.daradan, e ultima oara cand postezi un spam imputit la mine pe blog. next, ban.

    Thumb up 0
  4. Ce superb , chiar ma gandeam cand o sa apara in Romania , chestia asta care e folosita in UK de mii de ani lumina . E normal , doar ca in UK lumea e mai educata si stie cam cat sa se intinda , si au legi destul de stricte cu privinta la credite , iar daca banca incearca mizerii e posibil sa o suga intens , pe cand in rrrrrromania , nefiind o legislatie clara in domeniu , pot sa faca ce vor …

    O sa vedem oameni vanduti pe viata si ei si copii lor . soon .

    Thumb up 0
  5. Tare. Baietii astia au uitat sa se puna la curent cu legile din Romania. In momentul cand ceri recomandari si fraierul ti le da, se numeste ca iti faci o baza de date. Cand incepi sa folosesti la ceva datele acelea, se numeste ca le prelucrezi. Sa zicem, numele persoanei. Deci se numeste ca prelucrezi date cu caracter personal. Evident, fara acceptul persoanei prelucrate. E ilegal si se sanctioneaza cu o amenda barosana. Daca te obosesti sa reclami.

    Thumb up 0
  6. #6

    Pe orbul cu ochi nu-i pacat sa-l pacalesti! Felicitari RBS!

    Thumb up 0
  7. Chestia asta face parte din training-ul pentru mai multe chestii. Asigurari sau alte firme, nu numai RBS. Asta e „dresajul” clasic pentru noii angajati. Nu pot sa spun ca imi place, dar de obicei, daca insista, inchid telefonul… Nu e frumos, dar e eficient.

    Thumb up 0
  8. #8

    „LE: Uitasem sa precizez. RBS sunt aia care te taxeaza cu 50 000 cand te duci sa platesti rata la ghiseu…..” dar daca platesti la ghiseul Postei Romane e 0 lei . -> servicii exclusiviste…. 🙂

    Thumb up 0
  9. #9

    conversatie la telefon si scrie in paranteza ZAMBITI?! wtf?!

    Thumb up 0
  10. #10

    Cristi stim, ca de aia avem card cu care platim:)
    Krocher5, probabil se refera la cei ce citesc:P

    Thumb up 0
  11. Frumos instructaj! Eu am fost abordat de ING cam în același stil, pentru asigurare. Ce nu scrie este că domnișoara care vorbește cu tine trebuie să aibă un decolteu generos, dar business 🙂

    Thumb up 0
  12. #12

    Eu ma duc zilele astea la ING. Nu mi-am mai folosit cardul in ultimii doi ani, am strans ceva datorii comisioane de administrare si… hop, zilele trecute, o consultanta ING, ma cheama insistent: „Hai sa bem o cafea la noi la ING si sa stam de vorba” :)))

    Thumb up 0
  13. ooo da! am trait un flashback. exact asa trebuie sa procedezi ca si consultant vanzari la firmele de asigurari. stiu asta pt ca am inceput sa lucrez la o anumita firma de asigurari. la inceput parea palpitant, dar nu mi-a placut acest mod de abordare a clientilor si mi-am baga picioarele in asigurarile lor.

    Thumb up 0
  14. Sistemul e folosit pe scara larga in scopul recrutarii de dobitoci. Cica „zambiti”…adica „zambiti, tocmai sunteti aproape sa gasiti o noua vaca de muls”.

    Thumb up 0
  15. exact asa se merge: pe referinte. „un bun agent de vanzari se foloseste numai de piata calda” (n.r. cunoscuti).

    Thumb up 0
  16. #16

    @Danutz : poate se si f888u8888t8888e daca tot te-a chemat la cafea 🙂 ontopic: may i say: Mortii Lor? O banca aparuta la noi in plina criza finaciara… mie unul nu mi-a placut de ei de cand i-am vazut prima oara. Btw, ati vazut cum arata sediile lor din CT ? parca ar fi buticuri. Jeapca !

    Thumb up 0
  17. Uhm, parca citisem acum doua luni ca RBS intra in faliment si ca isi inchid filialele din Romania. Si astazi am vazut cum si-au deschis ceva sucursala mica…. Weird.

    Thumb up 0
  18. Ehe, ăştia s-au naturalizat repede că în UK nu îi ţine să facă de-astea. Oricum ei sunt pe lista mea neagră de când au atacat leul, în toamnă. Câte zile oi avea eu nu voi colabora cu aşa nişte canalii. Le doresc să muşte ţărâna cu sete.

    Thumb up 0
  19. #19

    eu de-abia astept sa vanda cuiva:)) ia ghici cine nu mai plateste rata

    Thumb up 0
  20. :)) Bag de seamă că oferi consultanţă „negativă”. :)) Dacă ar fi păstrat normele din UK ar fi fost ceamai corectă bancă, dar aşa sunt doar nişte pramatii. Acolo aveau dobânzi de 3% iar aici de 15%. Ăştia ne sabotează finanţele. Pe bune. Ce dreq de productivitate a muncii să ai de poţi să plăteşti aşa ceva? Nesimţiţi.

    Singurii care mă mulţumesc sunt cei de la BT că nu umblă cu fofârlica. De 4 ani de când sunt client de-al lor nu mi-au făcut nicio fază. Merea a fost aşa cum am vrut eu! Ceea ce nu pot spune despre alte bănci.

    Thumb up 0
  21. 🙂 Am si eu o schema de MLM aici : http://www.tvdece.ro/?p=416#comments

    Thumb up 0
  22. asta nu ar trebui numit mic ghid de prostit clientii? ce e descris acolo este de fapt net matketing (sau asa imi pare mie a fi). ideea e sa se porneasca de la un om si sa se ajunga la X clienti potentiali. tare sunt curioasa daca le iese basma curata cu aia de se mai pricep un pic la vanzari. eu nu am rezistat sa citesc toata chestia aia… incepusem sa ma enervez din ce in ce mai rau.
    acelasi sistem il practica si AIG-ul. m-am trezit intr-o zi cu o prietena care m-a rugat sa ne vedem ca sa faca „practica” pe mine. era primul ei interviu si avea nevoie de cineva rabdator. am facut pe cobaiul si atat.
    a doua zi am auzit ca AIG a facut POC! 😀

    Thumb up 0
  23. interesant manual. nu am avut de`aface cu credite sau banci dar eu cred ca daca nu vrei si nu ai nevoie de credit, nu`l iei nici daca sta agentul de credite in limba in fatza ta.
    faza cu recomandarea altor persoane am intalnit`o la multe afaceri gen MLM.

    Thumb up 1
  24. #24

    Este o tehnica de vanzare imputita care se preda in trainingurile in care sunt trimisi noii angajati ai societatilor financiare si bancare.
    Am lucrat in domeniu si cel mai urat lucru pe care-l puteam face era sa dau telefon la X sa-i spun ca vreau o intalnire cu el/ea sa-i demonstrez cat de tare este firma la care lucrez si ca are nevoie de mine(a se citi banca) chiar daca nu stie (inca)acest lucru.
    Cert e ca prinde foarte bine tehnica asta.Nu stiu cum.Trebuie sa dai dovada de multa falsitate ca sa fi convingator

    Thumb up 0
  25. iar aia cu „zambeste” e standard la kkturi d-astea… la toate trainingurile de gen esti sfatuit sa zambesti in timp de vorbesti la tel, pentru ca se simte in voce
    Iar maddy are dreptate. daca nu ai nevoie de un credit, n-o sa-l faci in veci

    Thumb up 0
  26. #27

    Zambeste 😀 , peste tot „inveti” asta „Zambeste, se simte chiar la telefon” Poti incerca sa zambesti cand vorbesti cu cineva nu tocmai pe placul tau la telefon si deja iti dai seama ca ii vorbesti din ce in ce mai „artagos” Zambeste si vezi diferenta 😀
    Despre tehnica de vanzare, nu pot sa i plang pe cei care fac credite. ( doar pe cei care fac credite pt probleme medicale sau a ajuta pe cineva ) Daca ai facut un credit pt TV , Telefon si altele de genul asta sa puna banca si dobanda 500% si nu simt nimic pentru persoanele respective ( atata timp cat scrie si dobanda in contract 😀 ) Faza cu nu am citit contractul ma lasa rece. La fel si pentru comisioanele trecute in contract , ai citit ( teoretic ) ai semnat, ura si la gara

    Thumb up 0
  27. Arhi, transmite te rog RBS-ului invitatia de a ma pupa in cur. De fapt e valabil pentru tot ce inseamna sistem bancar. Am reusit ca in 32 de ani sa nu fac nici un credit, am inchis toate conturile ce le aveam. Si daca ma prinde vreun agarici la telefon cu propuneri subtile, o sa-i piara zambetul din receptor, stiu cum sa fac asta, am experienta 🙂 .

    Thumb up 0
  28. ar fi interesant daca ai face un review la mai toate bancile din Ro.

    Thumb up 0
  29. #30

    george, doamne fereste, ar insemna sa intru in toate…:)))

    Thumb up 0
  30. #31

    …in genul asta de a scoate bani se practica manipulare engros. studiata testata si aplicata de fieacare pârţ care vine la tine cu astfel de oferte. asa ii peste tot pe undde se practia sisteme MLM

    Thumb up 0
  31. Cat de perversi pot fi?! si cand te gandesti ca escrocii astia cu acte in regula mai vor si bani de la stat, de la contribuabilul roman, adica de la amaratii cu salariu de 8mil ce platesc impozit luna de luna. Parca nu mai mi se pare chiar atat de dura trimiterea lor la canal la munca silnica.

    Thumb up 1
  32. #34

    Maddy?
    Stii ce sunt,,afaceri gen MLM” despre care vorbesti? Stii ce se intampla in RBS? Pentru a face afirmatii de genul asta ar trebui sa stii destul de multe despre MLM – cum ii spui tu, si evident despre structura companiei Rbs.Stii Maddy cand faci o afirmatie trebui sa cunosti conceptele puse in discutie…inca o data spun …nu inteleg rolul acestui blog…..nu ma deranjeaza cineva anume, ci doar faptul ca toti isi dau cu parerea desi nu inteleg absolut nimic despre subiectul pus in discutie. este un haos organizat cu meticulozitate de Arhi – care se amuza copios. Recomandari de genul retrageti toti bani din banci, inchideti cardurile pe care le aveti….are cineva idee ce implica un asemenea lucru…..apucati-va de citit carti – nu de jucat poker – si nu mai vb de dragul de a trage aer in piept.

    Thumb up 0
  33. ba daca as sta ca citesc toate cacaturile ar insemna ca acum as fi omul care a citit cel mai mult , ce plm stau sa citesc niste cacaturi ca sa ma enervez

    Thumb up 0